lundi 11 avril 2011

Technique de vente : Comment convaincre

1/ Etre Positif

C'est quoi être positif ? c'est tout simplement faire preuved'ouverture, être à l'écoute de l'autre (au moins dans la forme), accepter de faire des concessions et être en permanence à larecherche de solution !
Attention, cela ne veut pas dire être naïf, dire oui à tout ou faire preuve de démagogie, vous pouvez rester ferme sur certains sujets tout en restant positif.
Enfin n'oubliez pas que l'enthousiasme et le doute sont très communicatifs, afficher un certain dynamisme et une grande assurance en soi sont beaucoup accrocheurs qu'un vendeur mou et hésitant.

2/ Personnaliser le discours

Adopter un vocabulaire adéquat, employer des exemples concretspour démontrer le bien fondé de vos arguments et personnaliser votre discours.
Concretement
- Le produit : Assurance vie privée (le produit gloque par excellence)
- L'argument : Cette assurance "Vie Privée" vous protège vous et toute votre famille pour seulement 16€ par mois (mouais)
- La preuve : une protection immédiate, une assistance personnalisés : service à domicile, soutien pratique à la dépendance, école continue pour les enfants immobilisés, et un secours financier jusqu'à 1 000 000€ par personne (Ah ouais, quand même !)
- L'exemple Concret
  1. Les accidents de la vie sont là 3 causes du décès après la maladie circulatoire et les cancers.
  2. 3 fois plus que sur les routes...
  3. Montant moyen de l'indemnisation ? 0€ !!!
  4. En effet les régime sociaux ne vous procurent aucune indemnité en cas de chute dans l'escalier ou pour un accident de bricolage !!! J'ai, hélas, vu des familles jetées à la misère par la perte du chef de famille (mais quel scandale !)
- Personnalisation de l'argument : M. Michu, vous qui avez trois enfants, que se passerait-il si il vous arrivait malheur ?(Où est ce que je signe ?!)

3/Convaincre sans forcer

Je vois (trop) souvent des vendeurs faire leur "déballe" sans conviction et s'étonner que leur interlocuteur ne souscrive pas à leur argumentaire.
Croire sincèrement en son produit et aux bénéfices qu'ils procurent, c'est la moité du chemin. Respecter les fondamentaux énoncé ci dessus et c'est encore 40% du chemin restant.
Votre prospect doit naturellement arrivé aux mêmes conclusions que vous, car votre démonstration est implacable et elle lui parle. S'il achète ce sera le cœur léger et serein, convaincu d'avoir fait le bon choix. Donc il ne sert à rien d'être agressif, de mettre la pression, voire pire d'esquiver les objections. Si il n'est pas convaincu, c'est soit que vous avez raté votre argumentation ou votre découverte des besoins, mais dans tous les cas, la faute vous en incombe.
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