Les quatre briques d'une proposition commerciale

4 briques qui répondent aux besoins de l ' évaluateur

Lorsqu'un prospect évalue une proposition commerciale, son état d’esprit n'est sans doute pas celui dune lecture classique de type magazine. L’évaluateur (ou les évaluateurs) vise trois objectifs précis :

• Repérer l’information qui doit être évaluée.
• Comprendre cette information.
• Statuer sur la Qualité de l’information fournie : la proposition répond elle aux besoins de l'entreprise et de ses évaluateurs ?
  
  
  

Les 4 briques présentées dans ce livre blanc répondent à ces objectifs et visent à faciliter les tâches d’évaluation des propositions émises.

Structure de la proposition commerciale

Ce livre blanc présente trois structures de proposition commerciale pour répertorier les informations demandées par les évaluateurs et faciliter leur recherche. Les deux premiers formats sont à utiliser lorsque la décision de rédiger la proposition commerciale a été prise en connaissance de cause :

• La proposition commerciale ad hoc, rédigée lors d'un cycle de vente sans appels d offres. Elle démontre l'adéquation entre la solution proposée par le prestataire et les besoins/contraintes du client
• La réponse à un appel d offres formalisé que l’on retrouve généralement chez les prospects grands comptes et qui vise à formaliser les besoins par rapport à un projet d achat ou d’investissement.

Et enfin un format plus léger, idéal pour les ventes simples ou lorsque le prospect reste sceptique sur la volonté d investir du prospect :

• Le brief commercial, une alternative à une proposition ou une réponse détaillée, qui permet de se positionner sur un projet de manière simple et rapide

Identité visuelle

L identité visuelle optimise la prise en contact du prospect avec la proposition commerciale et mise sur les vecteurs de vente dits « muets » : marque représentée, charte graphique, habillage visuel et éditorial, etc. L idée est de capitaliser sur une « première impression » qui, comme le souligne le dicton, est souvent la bonne.

L'enrichissement de la proposition commerciale

L enrichissement de la proposition commerciale emprunte aux techniques de communication éditoriale, et permet d illustrer les argumentaires présentés au travers de cas pratiques, de retours d expérience, de données de marché, de mise en avant d éléments d information ou encore de graphiques de synthèse.

Les conventions de rédaction

Les conventions de rédaction garantissent la sobriété et le professionnalisme du document et prémunissent contre les travers classiques que sont les fautes d orthographes, un rédactionnel trop orienté publicitaire ou encore l’utilisation de termes « ésotériques » (abréviations, franglais, termes galvaudés, etc.).

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Source : la proposition commerciale de A à €
A propos de l'auteur

Casimir Joseph est Concepteur Rédacteur indépendant, spécialisé dans le rédactionnel d entreprise. Il collabore auprès de nombreuses entreprises, essentiellement dans le domaine Informatique & Télécommunications pour concevoir et réaliser des supports rédactionnels orientés métiers, rédigés elon les techniques de la communication éditoriale : newsletters, communiqués, dossiers de presse, propositions commerciales et blogs d'entreprise. Il a assuré différentes fonctions dans le marketing, le commercial et dans les métiers du conseil aux entreprises. Il est titulaire d'un MBA de l'University of South Alabama, diplômé de l École Supérieure de Commerce de Pau et a publié de nombreux articles et dossier sur le rédactionnel en entreprise et la relation client.

voila le guide en PDF:
http://www.bpomanagers.com/le-blog-de-la-vente/72-techniques-de-vente/240-les-quatre-briques-d-une-proposition-commerciale?format=pdf