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La Mise en place
1. Désignez un chef de projets.
Il s’agit de savoir tout de suite si vous envisagez la prospection comme une opération de phoning ou si vous souhaitez construire un dispositif de prospection destiné à générer du revenu dans la durée.
2. Impliquez les commerciaux et les partenaires.
Si vous prospectez sans les forces de ventes, mieux vaut garder votre budget pour des goodies. Cela vous évitera bien des retours désagréables.
3. Rédigez un cahier des charges.
Ne démarrez pas la phase opérationnelle sans avoir formalisé ce que vous en attendiez en qualité et en quantité.
4. Surveillez les bons métriques
Ce qui doit être managé doit pouvoir être mesuré.
Le Ciblage
5. Affinez et raffinez votre ciblage.
Une fois que vous savez ce que vous voulez obtenir, imaginez auprès de qui vous avez le plus de chances de l'obtenir. Pensez que vous lancerez une moyenne de 5 appels pour joindre un prospect.
6. 50% du succès est lié à votre fichier.
« Garbage In, Garbage Out ».
7. N’improvisez pas l’affectation des leads.
Ne vous laissez pas prendre au dépourvu. Le lead est un produit frais qui doit être acheminé à la bonne personne dans les meilleurs délais.
8. Soignez le script.
Le prospecteur a 30 secondes pour être légitime.
9. Ne questionnez pas le prospect. Faites le parler.
Vous n’acceptez sûrement pas d'être questionné par un inconnu qui n’affiche que son propre intérêt. Une conversation de prospection ne doit pas être un interrogatoire de police.
10. Utilisez un outil informatique adapté.
Un bon ouvrier utilise le bon outil.
11. Ne parlez pas de vous. Parlez de vos avantages.
Bien que la phase de prospection soit une phase d’investigation, vous devrez bien donner quelques informations dont le but sera d’éveiller l’intérêt de votre interlocuteur et de légitimer vos questions.
12. Ne cherchez pas à vendre.
A chacun son travail. Le vendeur argumente et convainc. Le prospecteur investigue.
13. Suivez attentivement les statistiques d'appels.
Une journée de prospection consiste à lancer une centaine d'appels.
14. Profitez-en pour identifier et fidéliser vos clients.
Difficile de bichonner ses clients si on ne les connaît pas.
15. Conservez la bonne information, au bon endroit.
Il est tentant de vouloir tout savoir de ses prospects.
16. Assurez le long terme.
Un commercial a un objectif à court terme de business chiffré. Il n'a que faire d'une vague intention ou d'une simple demande d'information.
Le Suivi
17. Traitez chaque lead comme le deal de l'année.
Il ne serait pas très prudent d’enfourner les billets de 500 € en vrac dans sa poche.
18. Assurez vous que le prospect est rappelé.
Tout peut arriver à un lead mais le vrai risque est surtout qu'il ne lui arrive rien.
19. Gardez un lien avec le porteur du lead.
C’est généralement l’épine dans le pied du Marketing.
20. Visibilisez le portefeuille de leads.
Après tous ces efforts, votre portefeuille de leads est richement fourni. Faites-le savoir. Envoyez à tous les acteurs impliqués vos statistiques par géographie, marché, technologie. Si vous le pouvez, sans risquer votre vie, communiquez sur la répartition par unité, commercial ou partenaire.
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