Loi de Pareto, une des clés de l’efficacité…

ConseilsMarketing.fr a le plaisir d’accueillir Jean-Samuel Deshaies de MarketingaDomicile.com. Jean Samuel va aujourd’hui nous montrer pourquoi et comment la Loi de Pareto peut être très utile à tous les Web Entrepreneurs…

Vous est-il déjà arrivé de constater que la loi du 80/20 fait bien souvent partie de votre vie?
Par exemple avez-vous remarqué qu’un tas de gens porte 80% du temps les mêmes vêtements alors qu’ils doivent posséder une garde robe bien plus fournie ?
Ce concept n’est pas un concept récent, il date d’assez longtemps, probablement plus que vous le pensez…
Pour ceux qui ne sont pas familier avec la loi de Pareto, plus communément appelée la loi du 80/20, vous devez avant tout savoir qu’elle fait référence à la théorie de Vilfredo Pareto, économiste et sociologue du 19e siècle.

Cette théorie suggère donc que 20% des causes sont responsables de 80% des effets, par définition bien sûr.

Par ailleurs, lorsqu’on prend vraiment le temps d’analyser les dessous de cette théorie, on se rend vite compte qu’elle est assez fabuleuse…
Essayez donc de prendre le temps de méditer sur votre business ou sur votre blog (entreprise en devenir?).
Il sera fortement possible que vous allez faire le constat suivant si vous êtes blogueur : une partie minime de vos efforts en référencement vous ramène un assez gros trafic en terme de pourcentage et vice versa, beaucoup de vos efforts ne rapportent pas grand choses.

De plus, il y a de bonnes chances que vous allez vous réveiller un jour en découvrant qu’une abondante partie de vos revenus (dans les 80% ?) découlent d’un mince segment d’effort que vous investissez dans votre entreprise.

À quoi porter attention ?

Pour être plus exact, on est en droit de se demander quel est donc l’utilité de cette Loi.
Je vous répondrais pertinemment qu’il faut commencer par faire une auto-évaluation de votre business en premier lieu. Ensuite, il faut essayer d’isoler chaque aspect de votre business le plus possible et enfin, de faire un bilan.
Dans ce bilan, vous devez être en mesure d’évaluer quels sont les efforts payants, quels sont les efforts qui vous permettent de faire avancer vos projets.

Vous devez vous “conscientiser” par rapport au fait que certains efforts ne valent peut-être pas la peine d’être fait… et qu’à l’inverse, vous ne passez pas assez de temps à générer des résultats.
Par exemple, une bonne pratique est de se dire à la fin de la journée, matinée…

Est-ce que ce que j’ai fait a généré du Business (ex: appeler un client, sortir un produit…) ? Et si ce n’est pas le cas de faire justement cette action qui va générer des résultats concrets (voir l’article “Comment tu fais pour faire tout cela“).
Après cet examen, force est de constater que certains efforts sont très payants (en terme de trafic, argent, CPC) et que d’autre sont parfois utiles mais il y aura peu ou pas d’impact sur vos résultats.
C’est dans cette simplicité que la loi du 80/20 prend tout son sens…

Le fait de fixer une règle simple à suivre et à comprendre permet d’aller immédiatement au but et d’analyser rapidement la situation.
L’intérêt? Identifier facilement et rapidement les tâches sur lesquelles mettre le focus, puis identifier les tâches qui ne sont pas payantes pour finalement mettre moins de temps dessus.

Sur quoi s’appuyer?

Maintenant, vous savez que pour toucher les bénéfices du 80/20 il est nécessaire de vous auto-évaluer, d’isoler grandes masses de statistiques…
Néanmoins cela peut rester un peu généraliste… C’est pourquoi il est nécessaire de trouver les variables et les faits sur lesquels s’appuyer pour déterminer les actions qui fonctionnent le mieux.
C’est alors là le moment que je vous donne un conseil des plus importants : Mesurez chaque variable de votre entreprise.
Tout ce qui prend du temps ou qui a impact sur le résultat peut être analysé. Le but n’est pas de devenir obsédé par le gain de temps ou de productivité, mais de mettre en place un processus d’amélioration continu et une remise en question.
Sans chiffres révélateurs, vous ne saurez jamais sur quoi vous basé, faute de précisions solides.
Exemple :
Actuellement vous gérez votre newsletter à la main. Cela vous prend 2h/ mois avec la récupération des données depuis votre Blog par copier/coller, et avec l’envoi de votre newsletter manuellement par paquets de 100 via MS Outlook.
Imaginez quel pourrait être votre gain de temps si vous utilisiez un système d’auto-répondeur qui récupère et gère automatiquement votre liste d’abonnés et l’envoi des messages. Un investissement en temps (et en argent) de 30 minutes peut vous faire gagner 30 minutes tous les mois…
C’est le même principe pour un site internet.

Vous pouvez mesurer des variables avec Google Analytics, Aweber… des critères de performances pour analyser vos résultats :
• Taux de clic pour connaitre les messages les plus performants.
• Les sources de Visiteurs pour analyser quels sont les meilleurs supports publicitaires
• Pages vues
• Nombre de visiteurs total
• Taux de conversion
• …
Loi de Pareto permet grâce à sa simplicité d’analyse une base clients et prospects en concentrant ses efforts sur son cœur de cible.

Par exemple vous pouvez faire une segmentation RFM (voir notre article sur la fidélisation) :

• Identifier vos meilleurs clients qui font 80% du CA pour programmer des appels / promos exclusives…
• Identifier vos clients qui achètent à l’occasion, pour leur faire consommer plus de produits avec des offres dédiées
• Segmenter selon le secteur d’activité, la récence, le montant…
• Réactiver les clients qui ne commandent plus ou qui sont en baisse de chiffres d’affaires
• …

Le but étant d’optimiser vos ressources et de les attribuer au mieux.

Par exemple vous constaterez peut être qu’il est plus utile de vous concentrer sur des actions fortes sur un petit nombre de clients (ex: RDV physique, phoning…) ultra-ciblé plutôt que d’envoyer un emailing à toute votre base.

Vous pourriez utiliser d’autres critères comme par exemple :
• Les ouvreurs des emailings
• Les cliqueurs
• …
Vous devez savoir que la loi du 80/20 de Pareto est une loi théorique, et j’insiste sur ce mot. Ce n’est pas vrai que dans tous les cas, les proportions seront de 80% d’effets pour 20% de causes.
Ce qu’il est primordial de comprendre, c’est que la loi du 80/20, c’est une philosophie d’optimisation simplifiée de son activité.
On sait tous que s’occuper de tous les aspects rattachés aux tâches de votre domaine peut parfois prendre trop de temps pour pouvoir tout faire.
C’est donc là, que réside toute l’essence même de cette philosophie. On veut toujours avoir plus de gain, avoir plus de résultat, mais jusqu’à quel point?
Si l’on voudrait appliquer cette philosophie au point de vue du trafic, par exemple, on pourrait regarder les statistiques de Google Analytics et déterminer :
• La principale source de trafic
• Établir un ratio effort/rentabilité pour cette source
• D’autres sources plus faciles à rentabiliser en termes de trafic
• Si l’effort investi dans le trafic répond à vos objectifs

Vous avez ainsi de nombreux exemples, comme celui-ci dans le domaine de la logisitique. cet autre dans le domaine de la maintenance…

Les limites de la Loi de Pareto…

Personnellement je trouve que le concept de Pareto est extrêmement génial, je l’adore, mais il faut comprendre aussi les limites du raisonnement.
Voici un exemple. Si vous avez un business avec la gestion d’un service clients, il n’est pas rare d’avoir certains problèmes avec des clients qui font “perdre du temps” et qui au final coûtent plus cher qu’ils ne rapportent à l’entreprise.
En effet il faut les guider pas à pas, les accompagner… Vous dépensez ainsi de l’énergie et du temps pour une rentabilité négative.

Or si vous appliquez la Loi de Pareto à la lettre vous pourriez (sans l’absolu) faire :

• Analyser la priorité des demandes, avec le business que cela rapporte.
• Isoler, voir arrêter de faire affaire avec vos clients non rentables
• Répondre aux demandes les plus rentables uniquement
• …

Or l’impact d’une telle politique aurait à moyen et long terme un effet négatif majeur sur votre réputation, sur le bouche à oreille, sur les éventuels procès… En effet on dit toujours qu’un client content en parle à 3 personnes, mais un client mécontent en parle à 10 (et fera un maximum pour vous nuire sur internet, sur les forums…).

A noter qu’il il peut être intéressant de proposer aux clients qui ont besoin de plus de services et d’accompagnement des prestations plus onéreuses.

Il faut donc appliquer la Loi de Pareto de manière intelligente… car la Loi de Pareto ne s’applique que pour les distributions “normales”.

C’est-à-dire que les opérations marketing, le talent des commerciaux, les facteurs psychologiques… viennent bouleverser cette Loi et font que dans de nombreux cas il faut aller plus loin.

Par exemple, si dans votre base clients vous avez un client qui fait que 1% du chiffre d’affaires, mais qui réalise chez un de vos concurrents 20% du chiffre d’affaires, avec Pareto vous allez totalement le négliger, alors qu’un commercial saura identifier ce gisement de croissance…

De même selon le secteur d’activité, la typologie de clients… c’est plus une Loi de type “Long Tail” qui va s’appliquer, voir une distribution totalement différente selon l’âge :

Par exemple, autant une grande surface fera ses ventes de DVD, de livres… sur une Loi de type “Pareto”, autant un spécialiste (libraire, marchand de DVD d’occasion…) verra ses ventes se réaliser plutôt via une multitude de produits ou d’artistes (en rouge dans le graphique) :

De même sur les mots clés, là encore il est parfois plus stratégique de s’intéresser à la long traine moins concurrentielle et plus ciblée, qu’aux 20% qui rapportent du trafic mais souvent peu ciblé ou ultra compétitif :

Enfin, La Loi de Pareto se limite à une analyse à un moment donné, or cette situation peut parfois avoir comme biais de manquer de perspective et de ne pas prendre en compte l’évolution de votre business dans les mois et années à venir.

Par exemple réaliser un partenariat, lancer un site… peut à court terme ne pas être rentable au sens de la Loi de Pareto, mais se révéler capital dans un plus long terme..

La Loi Pareto et la délégation

Malgré ses limites, la Loi de Pareto a pour bénéfice de nous obliger à prendre en compte que nous ne pouvons (et nous ne devons) pas tout faire.

Il est nécessaire d’apprendre à déléguer une partie de son travail et à ne pas vouloir tout faire soit même.

• Déléguer ou sous traiter ce qui est spécifique ou spécialisé.
• Se concentrer sur ce qui apporte de la valeur ajoutée.
• Renforcer ses points forts et moins investir dans les éléments négligeables
• …

Par exemple cela ne sert à rien de vouloir devenir un développeur quand on tient un site eCommerce, il suffit de connaitre les bases du HTML, et déléguer à son développeur 80% du travail…

Vous pouvez passer par des prestataires, des freelances… voire dans certains cas faire du Off Shore (voir l’articleRéussir en OffShore).

De grands marketeurs américains comme Ryan Deiss ou Trey Smith utilisent les sites de Freelance commehttp://www.freelancer.com/

«En avoir plus en faisant moins, voilà ma façon de voir le 80/20!»

Pour conclure, il faut appliquer la loi de Pareto avec une certaine philosophie, une certaine vision : en avoir plus en faisant moins, voilà ma façon de voir le 80/20!

C’est une excellente façon d’aborder ce que notre Pareto a avancé, puisqu’à partir de tout ça, on est vraiment en mesure de régler des problèmes internes que l’on ignorait l’existence et plus, de trouver une excellent solution à un problème qui surgit auprès de plusieurs entrepreneurs du web : être enfermé dans un monde où seulement 24h, 24 petites heures forment une journée complète.

Néanmoins la Loi de Pareto n’est pas une formule magique mais une façon de penser et d’analyser qui vous aide à prendre simplement de bonnes décisions pour gagner du temps et vous concentrer sur ce qui vous rapporte le plus.

Pour en savoir plus, vous pouvez consultez le site de Jean-Samuel Deshaies MarketingaDomicile.com avec de nombreuses astuces pour bien débuter sur Internet