Réussir sa négociation : La méthode des 7C

Si dans un cadre général, la vente est une entreprise de séduction, ce n'est pas vrai d'une négociation. Négocier induit l'existance de divergences, celle d'un intérêt commun à négocier et surtout, la volonté d'aboutir à un résultat.

Il y a certe une grande analogie entre le étapes d'une vente et la structuration d'une négociation, mais également des différences fondamentales.

La méthode des 7C définit le processus idéal d'une négociation dont je vous décris ci-dessous une synthèse.

1/ Concevoir (Phase d'avant vente)

Avant de livrer bataille, il est impératif d'étudier les données que l'on dispose, de déterminer la stratégie et les tactiques à employer ,mais aussi de préparer ses arguments et anticiper les objections probables.

2/ Contact (Présentation)

Les premières impressions conditionnent les premières phases d'une négociation (voir la règle des 4x20). L'objectif de cette phase est de créer le contact et d'annoncer la "couleur", on s'assure que son interlocuteur souscrive au même but que nous. Enfin pour les très grosses négociations, évoquer sa durée et les moments de pause à l'avance permet de s'assurer d'une part, un certain confort et d'autre part, cela aide à conclure.

3/ Connaître (Découverte des besoins)

L'idée c'est d'affiner votre connaissance du dossier et les infos que vous avez obtenues durant la phase préparatoire avec celle que vous livre votre interlocuteur.

Pour ce faire, il s'agit de posez des questions pertinentes et susceptibles d'orienter votre argumentation à venir, mais aussi de savoir écouter. Contrairement à une vente où le temps de parole de "70 / 30" dans une négociation, c'est du 50/50.

• Quelles sont vos attentes?
• Dans l'idéal, comment souhaiteriez-vous procéder?
• Quel est votre budget ?
• C'est à dire ?

4/ Comprendre (Reformulation)

A ce stade, vous pensez avoir cerné les souhaits et les attentes de la partie adverse... Oui mais penser ne suffit pas, il faut être sûr, car nombre de négociations échouent à cause de quiproquo.

Pour vous assurer d'être pleinement en phase avec votre interlocuteur, reformuler les éléments clés obtenu durant la découverte des besoins.

• Donc si j'ai bien compris, vous souhaitez...
• Concrètement, pour que l'on puisse s'entendre, il faut que...

5/ Convaincre (Argumentation)

Tout d'abord lever et traiter les objections, ensuite faire des concessions en échange de contreparties et enfin argumenter en prenant bien en compte les intérêt de votre adversaire.

Convaincre a pour seul objectif d'obtenir l'adhésion de l'autre !

Deux approches possibles :

• La technique douce : on met en avant les concessions que l'on a pu faire (gardez à l'esprit que vos concessions peuvent  êtrepurement rhétoriques, "je vous l'accorde" "j'abonde pleinement dans votre sens", "votre propos est très fondé"...) et on argumentesur des points précis.
• La technique "hard" : on met la pression sur son interlocuteur, on l'intimide, voire même on profère des menaces ("si vous refusez les deux heures supplémentaires", "on ferme l'usine si vous refusez cette augmentation de salaire", "ce sera la grève générale").

6/Conclure (Closing)

C'est la phase la plus critique, l'aboutissement des tractions et concessions réciproques.

Et pourtant aussi délirant que cela puisse paraître, c'est souvent bâclé ! En effet, la joie d'en voir finir conduit parfois à négliger les détailspour n'en retenir que les grandes lignes, il faut donc là aussi reformuler l'ensemble des termes de l'accord, sans pour autant repartir dans une négociation.

7/ Conserver (L'après vente)

Les termes d'un accord induisent nécessairement une mise en œuvre effective de ses derniers. Un négociateur averti s'assure toujours, personnellement, de leur bonne mise en application.